丹尼说 - 从丢失一个客户想到的(2)

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作者：www.sunqueen.ca

% j$ M6 A: [. @% w1 O$ S# U作为一名保险理财顾问，其实就是自雇做生意，自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约，即便不签约也是由于各种原因真不需要了，而最不愿意看到的就是，转身找了别的顾问签约。

去年丢失了一个转介的客户，总结后写了一篇文章【丹尼说 – 从丢失一个客户想到的】，分析自己的问题，同时告知大家购买保单时必须注意的事情。今天根据这个实际案例，以及后续的调查，再写一些，希望大家购买保险时一定要注意，看方案，看方案，还是看方案！
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文章有些背景信息，如果不想看文章，可以联系我讲解。
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一，背景知识
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+ s" _* N  c& ^: n" F先给大家大致讲下两个基础保险产品（各公司都有），万能保险（universal insurance）和分红保险（par fund）。如果您了解，或看过我网站相关文章，可以跳过第一章节。
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这两个产品可以从最基础的人寿保险产品，开始理解
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1， 人寿保险，是保险公司最基本产品，就是人走了，赔付一笔钱，且金额是购买时锁定的。该方案可以是定期，可以是终身。

+ [  _0 a, R3 t  K* s% _2， 分红保险，是保险公司在人寿保险基础上，增加了分红账户，该产品具有人寿和增值双重特点。即，购买时会有一个初始人寿保障额度。同时每年投入的保费大部分会由保险公司用作投资，并每年返还盈利（保险行业叫，现金价值），该盈利非常稳定，比如sunlife公司，近25年始终是6% - 8% 之间。且该盈利是复利增长，按照72法则，基本8-12年就会本金翻番！
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0 U3 p8 P  W, x5 B, m投保人可以随时取该盈利，也可以一直不取，系统自动增加人寿保额。

举例子，1岁孩子购买该保单，每年1万投入10年，如果87岁还没取过，累计人寿预计是2000万！
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3， 万能寿险，是保险公司基于人寿保险，发展的另一个产品，该产品除了有分红账户外，还有两个主要特点

' [$ l6 W  _1 [: {1 r) t" I! xa) 每年投入的保费可以不固定，一般分为高中低三挡。其中低档，就是保险公司测算的，为了维持投保人人寿保障赔偿，所需的最小风险额度。 这个概念理解和计算都不简单，但粗暴的可以理解为，1万个人购买保险，保险公司觉得月死亡概率万分之一，如果大家赔偿都是10万，那么每人只需要缴纳大于10刀，则保险公司就不会赔。

b) 投保人可以参与投资，即，相比分红保险那种，保险公司全权代替客户投资，返还客户6% - 8%的复利免税收益。万能寿险的客户可以选择投资的产品，且能定期修改投资购买的产品（保险公司提供全球很多基金列表）。但同时也需要客户自负盈亏。

6 P3 F, j" c1 q/ g$ Z二，客户方案分析

因为客户需要是为了自己退休，希望总共缴纳10年。所以客户需求是分红为主，传承为辅。且客户根本不会投资，也不能承担损失本金的风险。
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所以推荐的方案应该是稳赚不赔的分红保险。
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2 X  \  G2 s" k1 H, G# E但客户最后再另外一个中介那里选择了万能寿险，且客户购买后才知道自己买的是万能寿险，因为购买时没看过方案！就目前看几个风险
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1， 满足不了仅仅缴纳10年
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* {! `, j/ R6 V: y+ }* e( u9 v客户现有方案是按照最低档进行的缴费，10年后，如果不再缴纳，再过十几年该保险会停止，也就是关闭。 客户什么保障都没了！
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因为即便按照最高档位缴纳10年（比最低档位价格贵三倍），保单也会97岁自动关闭。

6 \2 U) J" s( o% o$ V! a2， 满足不了取钱

5 P9 ?: v2 M9 O4 g因为万能寿险主打是客户自己投资，一旦投资损失，客户将啥也没有。 如果客户不投资，按照系统推荐的稳定理财管理，目前基本3% - 4% 盈利率。

5 Q& E6 c0 P9 g! s: }! ~三，客户方案总结
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/ @: J- D" Q4 N- O; R从如上分析看，该客户购买的保险方案实际是 不符合原始需求的 （没有实现最初需求，且风险极大）。

+ b( k/ @8 m: e* R% `7 x# B而这些为什么会发生呢？简单分析下
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; E% u1 I1 Z/ \+ H1 D& W客户购买时没有看，或没有能拿到保险方案。仅仅听中介讲，而不去看方案数据，就会因为某项优点，而忽略整体风险。
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我作为理工男，强烈建议，
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客人一定要看方案，看数据再购买保险。

购买前，不给方案的中介一定是不对的！
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