自我营销：要选会欣赏你的人表白

荷塘月色 · 发表于 2013-9-24 07:27

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本帖最后由 hijames 于 2015-8-31 19:51 编辑

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有Boss(老板)在求职节目中出过一个考题：让求职者卖一把梳子给一个秃子。这很明显是一道难题，比卖一瓶生发水给秃子难得多，因为谁都知道他们并不需要梳子。
　　在专业营销术语中，有一个关键词，叫“目标消费者”。准确地锁定目标消费人群，几乎是前期市场调查中的头等大事。如果能准确地找到和产品功能匹配的最具需求，并且还具备购买能力的人群，那么后续的营销手段才可以势如破竹地得以发挥。
　　一旦目标人群模糊而不确定，或者根本就选错了对象，你日后的种种营销将困难重重。就好比前面那个案例，有成功卖出去的求职者。他们有的凭三寸不烂之舌巧妙地转移了需求对象，让秃子买一把梳子，送给他心仪的对象，表示对她一头浓密头发的爱慕。有的鼓励秃子买一把梳子励志，所谓“吸引力法则”，你每天看着梳子盼着生发，没准就能生出来，这就叫心诚则灵。
　　但面对一个没有需求的市场，即便有凭个人能力也很成功的自我营销的例子，但毕竟所耗费的成本会更高，也很难做成大市场。
　　所以，选对营销对象，也是成功自我营销很重要的一点。
　　这个道理看似浅显，做到却并不容易。
　　通常，我们更愿意向最理想的对象而非最匹配的对象进行自我营销。如果你去向婚介顾问或者人力资源顾问打听一下，你就会发现，大部分的人失恋或失业，都并非真的找不到对象或者找不到工作，而是他们锁定了错误的目标人群，然后固执地坚持。
　　表错情，是一件痛苦的事。
　　自我经历10：我是西方人欣赏的东方女人
　　讲一个身边的故事。故事的主人公是妈妈的一个闺密，一位很特立独行的女士。
　　她年轻的时候，个性很泼辣，因此人缘并不算好，和婆婆的关系很紧张，邻居们对她的评价也不高。好在，她先生从事建筑给排水工程业，常年在外，她倒也能吃苦，跟着帮忙，里里外外的都是她的大嗓门，在那个行业倒也不突兀。只是和一干朋友们家中的娇妻相比，她常常会被归为悍妻一类，长相偏黑瘦，有龅牙，孩子们和她也并不亲近。
　　但这个彪悍的阿姨，她一路坚持下来的彪悍人生，深深地震撼了我。她成了我妈闺密中对我影响巨大的第一人。
　　20世纪80年代，他们家移民去了澳大利亚。我小时候跟她先生很亲近，记得他临去澳洲时，送了我一句话：“将来你做事，要寻找积极的外援，但不要依赖外援。”
　　他这种既积极主动开拓资源，又独立自主足够坚强的人生态度，在我独自在外求学打拼的日子里，几乎成了我的人生信条。我也因此非常尊敬他。
　　但后来的几年里，陆续有很多他的负面传闻传来，说是大概因为语言不通、事业不畅的缘故，他开始沉迷于赌博。再后来，听说他找了一个比他年轻十几岁的女子，连孩子都有了，正在闹离婚。这个时候，他跟我们联络不多，而他太太跟我妈妈一直很亲近。当时，我妈妈的建议是“忍”。我妈妈是传统意义上标准的贤妻，什么事都以家庭和睦的大局为重。妈妈说：“毕竟几十年的夫妻，共同创了事业，抚养了三个孩子，也都五十出头了，再怎么离谱，熬一熬一辈子也就过去了。老了，毕竟都是熟悉的伴儿，就算为了孩子，忍了，维持一个完整的家。”
以她的个性大概是忍不下去，所以最后仍是离了婚。
　　五十多岁离了婚的她，回了趟国，在我家住了一阵子。我以为她会哭哭啼啼，诉个没完，但她的表现真的让我大跌眼镜。她先回家把老母亲安顿好，然后拉着我妈到处去旅行，给自己买很时髦的旗袍，跟我妈说，太好了，她可以展望新生活了。
　　大家仍觉得，她难免有点自欺欺人，就装吧，就好强吧，就这么不屈吧。
　　结果，年复一年，孩子们跟着她，一个个长大，工作，成家，她也六十了。她依然在中澳之间穿梭着、笑着，买着漂亮衣服，跟我妈说些奇怪有趣的话。每次去外面吃饭，她都依然难免要跟服务员、路人起冲突。她看不惯的东西依然很多。
　　后来有一天，她寄了一张照片给我妈，把我爸妈震撼了。她和一个老外——还挺英俊的老头，在意大利街头拥吻。我爸当场就怒了，说她有伤风化。我妈却激动得不得了，八卦地打国际长途去问这问那。竟然是网恋，六十岁的她通过互联网给自己找了一个英国绅士，两个人一起到处旅行。她跟我妈说，AA制，暂时不考虑结婚，反正都老了，互相做个伴。这一切，对于我们父母那个年龄段土生土长的中国人来讲，有点不可思议。我们不知如何评价，觉得也就昙花一现。可是几年过去了，他们一起周游世界，也回过国。慢慢地，我们也习惯了。
　　有一天，她说要结婚。老头求婚，去他家才知道他原来很富裕，有自己的游艇、别墅。她跟我妈讲：“以前我烧的中国菜那么难吃，我婆婆嫌弃我，我前夫嫌弃我，觉得我不够贤惠。现在我肯为这个英国男人烧一个菜，他就觉得好吃无比。”因为他是英国人，他吃不懂中国菜。她还有一个很大的特点就是爱争论，在中国时就很爱吵架，就是那种很爱较真儿的。在中国人的圈子里，都觉得女人这样很讨厌，但英国人也喜欢争论，而且非要争出个是非道理，他们把这种认真视为负责。我在伦敦也见识过。所以，那个英国老头很欣赏她这种不肯含糊的人生态度。再来看她的长相，她没有白皮肤大眼睛，但西方人到处都是白皮肤大眼睛，所以，她微微的黝黑，不够立体的五官，在外国人眼里倒也成了一种东方风情。
　　她说，以前她也老觉得自己不够好，现在终于懂了，不是你不够好，而是你的好，还没找到会欣赏的人。所以，你未必要改变你自己，你只需要换一个角度、换一个对象，重要的不是你会多少技能，而是你所会的哪怕一点点，对方都懂得欣赏。
　　我妈和她通话后，无比感叹，对一直未婚的我语重心长地说了一句：“要学会选会欣赏你的人表白。”
　　我想，这个阿姨的故事深深地影响了我妈妈的价值观。她对我说：“如果没有遇到对的人，不能一加一大于二的话，不妨独自精彩。”还说：“重要的不是你多大了还没嫁出去，而是你是否真的找到了那个懂得爱你的人。”
　　关于选择和锁定营销对象这件事，加多宝也算此中高手。
　　他山之石11：加多宝卖红了王老吉
　　凉茶原本只是广东地区一种地方性的夏日消暑去火的饮品，功能和我国福建、台湾地区的仙草蜜，四川、云南地区的冰粉一样。很多人都觉得这种地方性饮料跟当地的气候水土、饮食习惯等有特殊联系，很难推广到全国，而且外地人没有喝凉茶的习惯，故而大多地方的凉茶饮品只小范围地小试牛刀后，就退缩到一角了。
　　在王老吉大红大紫之前，福建和台湾盛产的地方饮品——仙草蜜也做过类似的封罐开拓全国市场的尝试，但都因消费者习惯养成不易，大家对产品的功能和口味没有取得统一的认知，最终以失败告终。
　　而加多宝接受王老吉品牌运作之后，在这方面做得非常成功。它的成功之处，在于成功地挖掘出了一个懂得欣赏它特性的人群，并且很鲜明地打出了一下子就能获得认同和接受的口号：“怕上火，就喝王老吉。”把地方性需求变成了广泛性需求，把用百年老店传统中草药配方酿制的凉茶，灌入新式的易拉罐和利乐包里运往全国，一下子就火了。
　　这表明，找到懂得欣赏的人群来表白，有多么重要。
　　即便遇到了商标危机这么大的事，加多宝也处理得很镇定。
　　可口可乐的前任老板伍德拉夫曾说：“即使可口可乐所有的资产在一夜间化为灰烬，单凭‘可口可乐’四个字的品牌价值，公司仍可起死回生。”由此可以看出，失去了多年苦心经营的王老吉品牌和商标的使用权，对加多宝集团来说是一个多么大的危机。

　　但它巧妙地把目标消费者对王老吉品牌的青睐转移到了产品本质上，强调“一样的口味，一样的品质。正宗红罐凉茶依然是怕上火人群最青睐的”。这一诉求，把消费者对王老吉的支持和欣赏用最快的速度转移到加多宝新品牌上。紧紧地守住它的渠道，加大广告和公关传播，一夜间，铺天盖地的王老吉就都被无缝地换成了加多宝。
　　这一番表白打得又快又猛！趁广药集团在渠道铺设上一时还无法跟上，加多宝迅速给欣赏自己的人群坦白始末，换取谅解，植入新的品牌印象。很长一段时间，市面上，你要王老吉会得到加多宝，甚至你只能看到加多宝而看不到老王吉。我甚至觉得，如果广药集团不加强渠道建设和市场营销的话，王老吉品牌将在他们手里萎缩并消失。
　　再一次证明，品牌固然重要，但能不能选对表白的人，能不能找到最准确的沟通方式，才是更重要的。
　　选会欣赏你的人表白，这个是关键！
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