销售手法有害！加拿大65名保险代理人被罚

由于发现销售手法对消费者有害，加拿大三家最大保险经纪公司的数十名代理人受到处罚。

据报道，周二，安省金融服务监管局(FSRA)发布了两份合规报告，显示在对130名保险顾问进行抽样调查后，对65名人寿保险代理人采取了执法行动。审查发现，代理人违反了保险法下约184条规定。

在违反规定的65名代理人中，55%受到罚款，14%受到警告信，18%仍在接受监管纪律官员的审查。

违规行为包括不正当的销售行为、培训存在漏洞、未能完成维持保险执照所需的继续教育课程、未遵循最佳做法，以及获得保险赔偿时未向客户披露利益冲突。

FSRA在2022年5月至2023年4月之间审查了三家公司：World Financial Group Insurance Agency of Canada、Greatway Financial Inc.和Experior Financial Inc.的代理人。这些报告在发布前没有向保险公司披露，因此无法立即联系到这些公司发表评论。

这三家公司代理加起来约占安省市场总数的20%，仅世界金融集团就有近1.1万名代理人。这些人中有近80%的人自称是兼职人寿保险代理人，86%表示在寿险代理人之外还有第二职业。

FSRA在周二的报告中表示：“当寿险代理人的薪酬受到个人销售业绩的影响时，可能使其更关注招募，而不是代理人的适用性和客户需求分析。”

管理总代理是将分销网络(如独立人寿顾问或代理人)与加拿大保险公司联系起来销售产品的中介机构。在某些情况下，这些机构采用分层招聘业务模式，也被称为多层次营销或网络营销，要求顾问招聘新的顾问，包括从他们自己的客户群中招聘。

在周二的报告中，FSRA宣布已对某些管理总代理（MGA）的商业模式进行进一步调查，并为在这种商业模式下运作的公司建立新的监管框架，包括将直接审视代理机构可以使用的分销网络类型。

FSRA发现，这些保险机构中许多缺乏经验的寿险代理人主要销售万能人寿保险（universal life），这是一种复杂而专业的保险产品，通常允许消费者为特定金额的死亡赔偿金支付固定保费，并将第二部分货币存入储蓄现金账户。该产品对许多消费者不适合，因为它是为退休储蓄的一种昂贵的产品。

然而，2020年这三家公司销售的保单中有56%是投资寿险。Greatway在2020年4280万元总收入中约有92%来自永久寿险产品售，其中99%来自万能寿险产品。
2021年，这三家公司销售的保单中约有57%是万能寿险。

FSRA表示，低成本和低风险的策略，如免税储蓄账户（TFSA）或注册退休储蓄计划（RRSP）未当作"万能寿险保单"的替代方案。

报道称，FSRA担心没有有效的监督程序来管理消费者的潜在风险，并证明销售是合适的，特别是没有经验的寿险代理人销售万能寿险。

2009年引入TFSA，加上2017年税收规则的变化限制了保险单的供款，使得万能寿险最适合特定的客户，他们通常已经用尽了其他储蓄工具。然而审查的33%的客户档案中，公司向客户出售了万能寿险，目的是为退休储蓄。在这些案例中，75%的客户似乎没有TFSA或RRSP。在所有这些案例中，客户都是20多岁或30岁出头的单身人士，没有家属，收入也不高，通常不适合销售复杂的保险产品。

FSRA表示，将在适当情况下继续审查保险公司，在必要时继续采取执法行动，开展消费者教育活动，并为管理一般机构提供加强指导。

• https://www.theglobeandmail.com/business/article-ontario-fsra-insurance-agents-sales-practices/